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异国文化:日本人的谈判风格

2011年09月22日10:15新东方多语种赵秉冬我要评论(0)
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在国际市场上,合作双方的谈判是一场斗智斗勇的较量,日本代表被誉为“难以对付的谈判对手”,他们在谈判桌上显示出独特的风格,一向以精明老练著称,善于运用一些令人意想不到的技巧来出奇制胜。例如:在谈判之前,他们首先要充分了解对方、做到知己知彼;在谈判过程中,他们自始至终都彬彬有礼、沉着冷静、充满自信;当遇到焦点问题时,他们又针锋相对、坚定不移、寸步不让……。和日本代表“打交道”时,要想获得更多的利益,必须在谈判桌上占据主动,这就需要对日本代表的谈判风格有所了解。

1、谈判之前,首先要充分了解对方

与日本代表“打过交道”的人都有体会,要想和他们谈生意、建立起合作关系,不是一件容易的事情,不能急于求成,需要先花费一定的时间和他们交朋友,搞好人际关系。如果急于求成,一定会适得其反,即使在短时间内达成协议、勉强建立了合作关系,也一定是以苛刻的条件作为代价,占不到什么便宜。事实上,在生意场上,日本代表即使看出与对方合作有利可图,内心十分想和对方合作,也不会在表面上流露出来,而是偏偏做出一副不急的样子,先与合作伙伴进行与生意无关的朋友式的交往,向谈判对手提出一些似乎与生意无关的问题,以此来创造一个轻松、有好的合作氛围,打下良好的人际关系基础,更重要的是在与合作伙伴交往的过程中,侧面观察和私下了解对方的个性、实力、信誉、做事风格等等,以求对对方有一个充分的了解。一句话,就是先不急于进入正题,确定了合作目标之后,先摸清对方的底细,做到知己知彼。日本代表显露出来的表面上的友善,对于生意伙伴具有太强的迷惑作用,是“烟幕弹”,在其后面,却“暗藏杀机”。所以,在和日本代表谈生意时,千万不要被他们表面的态度所迷惑。

日本代表先和生意伙伴建立亲密关系的另外一个目的,是让对方相信自己是真诚地和对方进行合作,并且一定会承担任何责任和义务。因为,日本人从小的时候起,就接受在社会中要对他人尽义务、不给别人添麻烦的传统教育。在思想意识中,牢牢铭记着个人要对公司尽义务,公司要对社会尽义务。谈判之前,他们要让对手相信,作为合作伙伴,他们能够尽到合作伙伴应尽的责任和义务。

因此,在与对方就正题进行谈判之前,日本代表总是会想方设法、千方百计地深入了解对方,和对方搞好人际关系。这既有利于今后的合作,又可以迷惑对方,让对方放松警惕,从而低估自己的实力,摸清对方的底线,为后面在谈判桌上出其不意地占据主动打下基础。日本人认为:在正式谈判之前,花时间培养关系,不是浪费时间,它也是谈判的一部分,可以在今后的谈判中带来意想不到的收益。

2、在谈判过程中,始终彬彬有礼、沉着冷静、充满自信

从初次相识到谈判最终结束,日本代表始终都是彬彬有礼、笑容可掬;而在内心里,他们沉着冷静、充满自信。尽管在谈判过程中,出现了尴尬的局面,甚至自觉出现了纰漏,他们也会用一个微笑来掩饰一时的紧张和慌乱,让对手难以察觉,不给对手乘机进攻和占据主动的机会。日本代表和蔼可亲的态度,也在向对方表明:自己的建议有许多可取之处和优点,自己的话在谈判桌上是有分量的。

当对方在表明自己的观点时,日本代表总是不断地点头称「うん」(嗯)、「はい」(是)或「はい、そうです。」(嗯、是这样),给对方造成一种错觉:仿佛同意对方所说的,双方意见一致,很快就可以达成协议。然而,这实际上是误解了日本代表“点头称是”的意思。了解日本文化习俗的人都知道,日本代表“点头称是”只表示自己在倾听对方说话:“是的,我在听你说话”,而并不表示赞同对方的观点:“是的,我同意”。日本人认为:对方说话时,点头称是,是出于一种礼貌。

日本代表彬彬有礼的态度,不是对任何人都千篇一律,也要因谈判对手的身份和与自己的关系而有所不同。由于在谈判之前,他们早已摸清了对手的情况,也早已确定了谈判方案,所以,在谈判中,他们会胸有成竹、充满自信,按照事先确定的方案一步步实施下去。即使是初次见面,在交换名片之后,他们也会对名片上的信息进行研究,来估量对方的身份,分析对方的性格、经历、弱点以及对方将要采取的态度,确定对方在整个谈判中所占的分量以及在谈判中将要扮演的角色。经过一番缜密的研究和分析之后,他们再确定如何与之打交道。经过充分准备,他们当然会充满信心、沉着冷静。

3、遇到焦点问题时,针锋相对、寸步不让

尽管在谈判之前,日本代表想方设法和对方搞好关系,在谈判过程中始终彬彬有礼、和蔼友善,但是,如果在谈判过程中遇到焦点问题,关系到他们的根本利益时,他们又会针锋相对、寸步不让。因为,从一开始,他们就是按照已经制定好的谈判方案进行的,即使中途出现变故,他们也会固执地坚持原先的方案,他们的上司只授权他们按照事先制定好的计划行事,他们没有丝毫改变谈判条件的权利。所以,他们不得不花时间和精力坚持他们的观点,和对手去“磨”,直到将对手拖得筋疲力尽、耐心尽失,从而迫使对方最终妥协。如果对手有足够的耐心,也寸步不让,他们看到没有希望让对手妥协,这时,他们的态度要取决于他们对于生意本身的态度,如果是势在必得,在经过慎重研究之后,他们内部会达成一致意见,提出一些新的带有妥协色彩的建议,但是这个并非他们真正向谈判对手妥协,而是他们出于企业利益考虑,他们内部的“保守派”向“激进派”做出的让步;如果这笔生意可做可不做,无关大局,他们宁可放弃,也不会轻易地向对手妥协。

日本代表在谈判中表现出固执己见、坚定不动摇,原因主要有三个:一、日本企业是终生雇佣制,每一位员工都清楚地意识到自身的成功与企业的成败息息相关。因此,他们对企业无比忠诚,在谈判中唯恐由于自身的妥协而给企业带来任何损失。但有时,正是由于这种忠诚和谨慎,反而导致个人不能坚持正确的主张,容易随波逐流,对于大多数人赞同的并不正确的意见,他们不会公开反对,而是采取附和的态度,最终导致企业利益受到损失。二、他们坚信坚持不懈会扫除任何障碍,最终必将战胜对手。但是,在当今世界,做生意讲究双方共赢、利益共享。如果在生意场上只求战胜合作伙伴,或利益独享,这种生意终将不会长久,合作伙伴也不会长久地与自己进行合作。所以,日本代表的这种坚持不让步,有时反而使他们丧失了宝贵的商机。三、日本代表本能地有一种民族优越感和排外倾向,他们确信自己的主张是正确的,谈判对手不同意自己的观点,是对他们不了解,他们为了让对方妥协、让对方同意自己的主张,会不厌其烦地进行争辩和解释,但却决不偏离自己的原定方针。

4、态度含蓄,避免激烈对抗和诉诸公堂

在谈判过程中,直到最后签约之前,日本代表始终态度含蓄、暧昧。即使出现了意见分歧,他们也总是采取彬彬有礼、模棱两可的态度来化解分歧。他们不会直截了当地拒绝对手的建议而使对方难堪。他们尽量避免与对手的激烈对抗和争论,因为他们认为谈判双方的关系应该相互融洽,在激烈的对抗和争论过程中,会说出不得体的话,不利于双方合作。在谈判初期,他们不会与对手讨论实质性的问题或涉及到谈判的核心内容,从而避免让对方事先了解到自己的底线,他们更不会过早地暴露本该在谈判的实质性阶段才能提交的信息。当对手的问题触及到核心问题时,他们会含糊其辞,只是出于礼貌给对手一个言不由衷的答复。他们总是千方百计地试图摸清对方的情况和底牌,而极力掩饰自己的企图和目的。当采取直接的方式得不到他们想要的东西时,他们会采取迂回的方式来达到他们的目的。

当合作双方发生激烈争执甚至发生纠纷时,通常日本代表首先不愿意选择采用“打官司”的途径解决问题,在他们的内心里十分害怕激烈的人际之间的对抗。他们往往会首先选择双方进行磋商,尽量采取“和解私了”的方式。除非“私了”不能解决问题,否则不会轻易诉诸公堂。

为了能够在谈判桌上与日本代表“较量”的过程中取胜,必须要对日本人的上述这些风格和心里特征了如指掌,针对这些风格和特征采取相应的策略,做到深藏不露、知己知彼、沉着冷静、胸有成竹,才能抓住时机、出奇制胜,掌握谈判的主动权。

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